PERSAINGAN LAYANAN WEALTH MANAGEMENT LOKAL DAN ASING

Dewasa ini, nasabah perbankan menginginkan 'bankers' yang dapat mengerti, memahami dan mempelajari (dari nasabah) keinginan nasabah secara spesifik serta menyediakan perhatian individual. Mengerti artinya mempelajari kebutuhan spesifik secara individu dan memberikan perhatian secara pribadi (personalized).

Terlebih lagi bagi nasabah-nasabah superkaya (Wealthy Client), dengan mempunyai jumlah asset/dana yang besar, mereka pun juga mempunyai kecenderungan untuk menuntut lebih banyak kepada setiap 'bankers'nya. Tuntutan untuk mendapatkan yang lebih bagi para nasabah super kaya ini (wealthy clients) tidak hanya mengenai services belaka, tetapi juga termasuk 'return on investment', keamanan, kenyamanan dan lainnya.

Pihak perbankan saat ini, dalam melayani kebutuhan 'wealthy clients', juga dituntut untuk memenuhi kebutuhan client baik dalam hal 'banking-needs' hingga hal yang bersifat 'non-banking needs'.

Wealth Management Services yang belakangan ini mulai berkembang di Indonesia, adalah merupakan antisipasi yang jitu dari kalangan perbankan untuk memenuhi segala keinginan para nasabah super kaya tersebut.

Dalam menjawab tantangan dan tuntutan dari 'wealthy clients' tersebut, Layanan Private Banking atau Wealth Management Services yang diberikan oleh perbankan saat ini, tidak hanya diberikan secara 'personalized dan customized' bagi wealthy client secara individual tetapi bahkan juga diperuntukan bagi keluarga dan generasi/keturunan client tersebut.

Wealth Management Services di Indonesia

Menyediakan produk dan jasa serta pemberian kemudahan fasilitas yang sesuai dengan perkembangangaya hidup masyarakat, memang menjadi daya tarik tersendiri bagi masyarakat (khususnya 'wealthy client') untuk menjadi client suatu bank yang menyediakan layanan Wealth Management dan Private Banking. Apalagi saat ini client sebagai pengguna jasa membutuhkan pelayanan yang cepat-akurat serta produk dan jasa yang up-to-date seiring dengan pesatnya perkembangan teknologi dan sektor keuangan yang semakin canggih.

Layanan Wealth Management dan Private Banking, memang cukup menjanjikan bagi perkembangan dunia Perbankan di Indonesia saat ini, selain dari peluang untuk mendapatkan fee based income yang cukup besar, karakter dana client-cient Wealth Management dan Private Banking juga cenderung lebih banyak ke jangka panjang (long-term growth).

Peluang untuk mendapatkan bisnis dari pasar Wealth Management dan Private Banking cukuplah menjanjikan, selain dari potensi pasarnya di Indonesia yang sangat besar, selain itu, karakter dari para individu nasabah super kaya (High Networth Client) yang cenderung untuk tidak hanya memilih 1 (satu) bank dalam memenuhi kebutuhannya tersebut, juga merupakan entry-point yang layak untuk dimanfaatkan.

Memang, jika kita melihat kondisi pasar Wealth Management dan Private Banking saat ini, tampak bahwa Bisnis Wealth Management dan Private Banking di Indonesia didominasi oleh Perbankan Asing (yaitu sekitar 80% dari market share). Produk dan service yang disediakan oleh Layanan Wealth Management dan Private Banking Lokal (Local Private Banking) tertinggal jauh dibanding Layanan yang disediakan oleh Perbankan Asing (Foreign Private Banking). Sebagai contoh, Citibank Private Banking mempunyai 600 lebih macam produk dan service yang disediakan bagi client-clientnya.

Namun demikian, bukan berarti peluang bagi Local Private Banking untuk masuk dan terjun dalam bisnis ini sudah tertutup sama sekali. Karena, dalam bisnis Wealth Management dan Private Banking, selain produk dan jasa yang disediakan, hubungan personal (personal relationship) antara 'client' dan 'Private Bankers'nya adalah merupakan fondasi dasar dalam bisnis ini (trust).

Sehingga, walaupun Foreign Private Banking unggul dalam penyediaan produk dan jasa di bisnis ini, justeru Local Private Banking lebih punya peluang besar dalam hal membina hubungan (personal relationship) dengan High Networth Client's tersebut.

Foreign Private Banking yang masuk ke pasar Private Banking di Indonesia mayoritas merupakan Private Banking yang berkantor di Singapura, sehingga Relationship Manager atau Private Bankers nya lebih banyak berdomisili di Singapura.
Sebagai contoh; MeesPierson Private Banking (Fortis) biasanya mengirim Private Bankers nya dari Singapura ke Jakarta khusus untuk melayani client-clientnya dalam bertransaksi.

Foreign Private Bankers, biasanya dalam seminggu, 2 (dua) hari di Jakarta dan 3 (tiga) hari di Singapura.

Sedangkan, Local Private Bankers justeru lebih punya banyak peluang dan waktu untuk menemui dan membina hubungan dengan para nasabah super kaya tersebut.

Sehingga, dengan mempunyai kelebihan dalam hal pembinaan 'personal relationship', Local Private Banking sebenarnya juga mempunyai peluang besar dalam menggarap dan mendapatkan bisnis dari para nasabah super kaya yang ada di Indonesia.

Peluang Local Private Bankers

Seorang ‘Private Banker’ yang baik adalah merupakan seseorang pendengar yang baik (Good Listener).

Oleh karena itu, dengan memiliki peluang lebih banyak waktu bertemu dengan client, dengan lebih banyak peluang untuk mendengar segala keluh-kesah dan keinginan client, maka Local Private Bankers diharapkan akan lebih mampu dalam memahami gaya hibup dan segala kebutuhan client. Sehingga kualitas hubungan dengan client (personal relationship) akan lebih terjalin erat, yang secara langsung akan lebih menciptakan kenyamanan bagi para client untuk dilayani oleh ‘private bankers’ tersebut, dan pada akhirnya akan lebih menciptakan banyaknya peluang-peluang bisnis yang dapat digarap oleh para ‘local private bankers’.

Sedangkan kendala dalam hal penyediaan alternative produk dan jasa private banking sebenarnya dapat diatasi dengan mudah, yaitu dengan melakukan sebanyak-banyaknya (yang sudah tentu dilakukan secara teliti) ‘cross-selling’ produk dan jasa dengan pihak penyedia produk dan jasa lainnya baik didalam maupun diluar negeri.

Jadi, sebenarnya kekhawatiran bahwa Foreign Private Bankers akan lebih menguasai pasar private banking di Indonesia dengan sendirinya dapat diatasi oleh dunia perbankan lokal di Indonesia. Namun demikian, sudah tentu upaya yang harus dilakukan terlebih dahulu (dan tidak kalah pentingnya dengan masalah peningkatan ‘personal relationship’ dengan client), adalah mensejajarkan tingkat kemampuan para local private bankers dengan foreign private bankers, atau setidaknya adalah harus ada upaya yang serius dalam melakukan up-dating dan up-grading kemampuan para local private bankers yang ada.

Selain itu, meningkatkan kemampuan system dan teknologi dalam pelaku bisnis private banking lokal juga harus dilakukan secara lebih serius dan lebih cepat.

Oleh karena itu, dua hal penting tersebut diatas sudah seharusnya diupayakan oleh para penyedia jasa private banking di Indonesia, yaitu sebagai sarana untuk mewujudkan kenyamanan para client-client private banking dalam melakukan transaksi, yang pada akhirnya adalah akan menghasilkan pendapatan (fee based income) dan sumber dana jangka panjang (source of fund) bagi penyedia jasa private banking di Indonesia.